O time comercial da sua empresa está sempre atualizado com as melhores práticas do mercado? É preciso preparar seu negócio para todas as oportunidades do ano, dando atenção aos detalhes e fazendo um planejamento cuidadoso.
Para que a empresa se mantenha competitiva, é importante um planejamento comercial estruturado, com metas de curto e longo prazo. E mais: também é fundamental adotar práticas flexíveis e sustentáveis, e abraçar a diversidade.
Neste artigo falaremos sobre o planejamento comercial, sua importância para alavancar o time de vendas de uma empresa e como a ALLCON pode ajudar nisso!
Entenda o que é planejamento comercial
Em resumo, o planejamento comercial consiste em um documento que define os objetivos, metas, estratégias e ações que uma empresa deve realizar para ter sucesso nas vendas e no marketing.
Contudo, essa prática requer um processo contínuo, em que o negócio revise sempre que possível suas estratégias para que se alinhem com os valores e circunstâncias da empresa em determinado momento, buscando atingir seus objetivos de forma mais eficiente.
Um planejamento comercial bem feito deve considerar as variáveis que podem interferir nos resultados (como a concorrência, a satisfação dos clientes, a flutuação do mercado e o desempenho de cada área), os gargalos já existentes nos processos, a revisão de erros e histórico da empresa e ainda o treinamento contínuo dos colaboradores.
O que deve constar em um planejamento comercial eficiente
Abaixo estão os principais pontos para um planejamento comercial assertivo, de acordo com os nossos especialistas:
Análise SWOT
Essa análise é uma ferramenta de gestão que ajuda a identificar os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças de uma empresa.
A análise dos pontos fortes e fracos é referente ao próprio potencial de entrega do negócio. Entender o que a empresa tem de “forte” significa o que gera valor para os clientes ou consumidores
Já para analisar a parte externa da empresa (oportunidades e ameaças), é necessário identificar competidores, avaliar diferentes segmentos de clientes e estudar as tendências, pois são elementos que impactam as criação de ações estratégicas da empresa, como tipos de produtos e serviços fornecidos e público com maior potencial de conversão.
Nesta etapa também se consegue encontrar seu perfil de cliente ideal para direcionar suas ações ao público certo.
Metas e Objetivos
Com a análise SWOT em mãos, é hora de traçar as metas e objetivos para o comercial da empresa. E aqui vale tudo - qual é o ideal de vendas ao ano ou por trimestre? Quais são as métricas a serem mensuradas? Existe a ideia de aprimorar os conhecimentos da equipe? Se sim, como?
Esta ocasião é uma oportunidade para preparar todo um passo a passo para chegar na grande meta, que é o sucesso de vendas. Aqui é necessário definir objetivos específicos por área e pessoas, além de prazos para conclusão.
Estratégias de Marketing
Análises feitas, potenciais do negócio definidos, metas traçadas…. chegou o momento de elaborar um plano de estratégias e ações para promoção e posicionamento dos produtos ou serviços.
Defina ações práticas que devem ser seguidas pelo seu time de vendas, mas lembre-se que nada é escrito em pedra e sempre é necessário revisar suas próprias estratégias de tempos em tempos para ter certeza que está alcançados os objetivos do negócio.
Plano de Vendas
Servindo como um guia para o time comercial, esse plano inclui estratégias de vendas, definição de metas para a equipe e táticas de abordagem ao cliente.
Importante: por mais que o plano de vendas seja desenvolvido pela gestão, é importante contar com a participação da equipe comercial, pois é ela que será mais impactada pelas decisões.
Orçamento
Um planejamento comercial também deve conter um plano financeiro, levando em conta todas as etapas mencionadas acima.
Indicadores de Performance (KPIs)
O último passo é montar como os resultados serão avaliados. Acompanhar as métricas é uma forma de monitorar o desempenho de todo o planejamento comercial.
Avaliar determinados indicadores permite que a empresa tenha certeza que suas estratégias estão funcionando e se estão alcançando os objetivos desejados.
Essas são algumas métricas que podem ser acompanhadas:
Vendas Totais: Volume de vendas realizadas.
Crescimento de Mercado: Aumento da participação no mercado.
Retorno sobre Investimento (ROI): Eficiência do investimento em ações comerciais.
Taxa de Conversão: Proporção de leads convertidos em clientes.
Satisfação do Cliente: Feedback e índices de satisfação dos clientes.
Materiais de apoio
Igualmente importante é necessário anexar no planejamento comercial uma série de recursos para que o time de vendas sempre possa tirar dúvidas sobre as definições em questão. Então pode-se incluir materiais de divulgação e apoio aos vendedores ou treinamentos gravados, por exemplo.
ALLCON pode ajudar no planejamento comercial da sua empresa
Mas por onde começar? Para ter um planejamento comercial eficiente, investir em profissionais que possam facilitar os processos e toda a visualização de informações é essencial.
A ALLCON é uma consultoria empresarial que conta com um time expert no mundo dos negócios, que buscam aprimorar estratégias, vendas, comunicação e a gestão de milhares de empresas.
Uma das formas que a ALLCON pode auxiliar no planejamento comercial das empresas é por meio do Programa Essência de Vendas, um treinamento destinado à gestão comercial que capacita equipes para alta performance. >> Saiba mais sobre o Programa Essência de Vendas
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